Thắng bằng mọi giá

 

Đối với rất nhiều người, đây là một thế giới cạnh tranh – nơi mà thành công không đo bằng việc bạn đã làm tốt hơn so với khả năng thế nào, mà đo bằng bạn đã vượt xa hơn những người khác bao nhiêu. Xã hội tràn ngập những hình thức thắng thua: thể thao, thứ hạng, thương hiệu số một số hai…

Cạnh tranh luôn là điều tốt, bởi sau chính bản thân mình, kẻ làm bạn tiến bộ nhiều nhất chính là các đối thủ lớn trong đời. Hiểu theo nghĩa này thì các đối thủ lại chính là những đồng minh tốt nhất, dành cho họ sự tôn trọng và tử tế mới là cách cư xử đúng đắn với cạnh tranh. Cách bạn nghĩ về đối thủ quyết định cách cạnh tranh của bạn là đốn mạt hay tốt lành.

Một số người cho rằng cuộc đời là chuỗi dài của các chuyện thắng bại. Họ nhìn thế giới cạnh tranh một cách nghiệt ngã: một thế giới đầy rẫy những kẻ muốn có công việc, địa vị, chỗ đứng, nơi để xe và cả người bạn đời tương lai của họ. Nhà đàm phán cạnh tranh cũng vậy, anh ta là một người lính cứng rắn, nơi đâu cũng là chiến trường và chỉ có chuyện thắng và bại. Chính vì vậy, máu của đối thủ lúc chiều tàn lại chính là rượu vang uống mừng khi bình minh.

Những người như vậy khi đàm phán thì gọi là kiểu Xô viết – đàm phán thắng bại. Thuật ngữ này được người Mỹ đưa ra nhằm mô tả những “cuộc cướp ngũ cốc vĩ đại” của người Xô Viết khôn ngoan: Họ đặt trước tiền cọc nhỏ để mua quyền đàm phán bí mật mùa màng ở Canada hay Bắc Mỹ, bên bán không thể rao bán hay tiếp xúc với bên mua khác trong thời gian đàm phán. Sau đó họ tra tấn bên bán bằng những màn ra giá bủn xỉn, cố ý dọa dẫm và cù nhây cho bên bán mệt lử. Giá trị thời gian và sự căng thẳng bên bán phải chịu dần lấp đầy khoảng trống mênh mông giữa giá rao bán và giá trả bủn xỉn mà người Xô viết ra. Giống hệt như việc Bá Kiến đành phải chi tiền khi Chí Phèo xin đểu vậy. Tất cả sẽ chỉ biết tới vụ buôn bán khi những chuyến tàu ngũ cốc nhả khói chở chúng về liên bang Xô viết bên kia đại dương.

Cái tên đàm phán kiểu Xô viết chỉ xuất phát từ câu chuyện đơn lẻ, không nói lên cách hành xử của một dân tộc, bởi ngày nay quốc gia nào cũng đầy rẫy những người chơi trò chơi này thường xuyên. Những người ưa kiểu đàm phán bắt nạt này thường hội tụ đủ 6 yếu tố:

  1. Lập trường rất cực đoan ban đầu. Họ có xu hướng thể hiện không nhượng bộ, mọi thứ trong đầu họ như được định trước.

  2. Quyền hành bị giới hạn. Các nhà đàm phán bị (hoặc thể hiện rằng họ bị) giới hạn về quyền hành, điều này phục vụ tra tấn tinh thần bằng cách trì hoãn do không có quyền quyết định.

  3. Sử dụng các chiến thuật cảm xúc. Không dự đoán được cảm xúc của họ, khi dọa nạt, khi tức giận, kích động và cả điên rồ. Bạn có cảm giác họ không biết tự kiểm soát, đó là điều họ muốn.

  4. Họ xem việc nhượng bộ là yếu đuối. Chúng ta thường nhường một bước để giảm độ nóng và căng thẳng, với họ đó là sự yếu đuối cần khai thác, tranh thủ tiến lên và điều bạn nhìn thấy chỉ còn là cái mông đít.

  5. Bủn xỉn trong các nhượng bộ. Các giá cả và những tình huống họ đưa ra làm bạn có cảm giác gặp phải phường cứt sắt.

  6. Phớt lờ các thời hạn cuối cùng. Cho dù các thời hạn đàm phán đã quay hay chưa, họ không quan tâm và thường cố ý trì hoãn để những người thích đúng hạn cảm thấy bị đày ải, bạn có xu hướng kết thúc cho nhanh để thoát khỏi họ – thời điểm lý tưởng để họ chốt một cái giá như đâm vào tim của bạn.

Nhưng một cách ngắn gọn, khi cái ăng ten nhận thức của bạn rung lên hai chữ thắng – bại. Đó là lúc một cuộc đàm phán kiểu Xô viết đang diễn ra. Khi đó, bạn có ba cách để đối phó.

Một, hãy đơn giản quay đầu bước đi. Thế giới còn quá rộng để tìm những bầu không khí dễ thở hơn nhiều. Nếu đã trót dính líu gì trước đó với phía bên kia, hãy đợi tới khi tìm được cách đối phó tốt hơn. Từ chối đàm phán trong im lặng ít khi mang lại hậu quả nặng nề trừ khi với xã hội đen. Đây là cách tôi thường xuyên sử dụng khi có cảm giác có vẻ đối thủ đang muốn thắng mình. Cách đây ba tháng, dự án của chúng tôi phải dừng do nhà đầu tư xin rút vốn vì khó khăn tài chính. Họ muốn chúng tôi cam kết rằng nếu chúng tôi tiếp tục dự án, họ vẫn được hưởng cổ phần tương ứng với số tiền đã giải ngân, trong lúc đó họ tiện tay tuyển dụng luôn nhân lực phía chúng tôi. Tôi quyết định không đàm phán bất cứ điều gì nếu phía đầu tư không đưa ra thông tin đáng để thảo luận hơn.

Hai, nếu tự tin hiểu rõ những mánh khóe chiến thuật của đối thủ (chiến thuật bị lộ thì không còn là chiến thuật nữa) và có cả hứng thú lẫn thời gian. Cứ tiếp tục và chiến thắng ngay trong trò chơi xấu của đối thủ. (Tôi chưa làm được điều này lần nào trong các cuộc đàm phán lớn)

Ba, khéo léo chuyển hướng cuộc cạnh tranh thắng bại căng thẳng thành cuộc đàm phán win-win. Trong đó bạn sẽ tinh tế hiểu và nhận biết được nhu cầu của cả hai phía, liên tục hỗ trợ hai bên đưa ra những nhu cầu ẩn giấu để tiến tới những thống nhất làm hài lòng cả hai.

Để làm được như cách số ba, có lẽ bạn cần học những kĩ thuật từ các bậc thầy, tôi giới thiệu Herb Cohen cùng quyển sách của ông: Bạn có thể đàm phán bất cứ thứ gì.

Kiến thức và nội dung tôi sử dụng trong chia sẻ này được lấy từ chương 7, cuốn sách của Herb. Chúc các bạn sẽ tiếp nhận nó thật tốt.

ban-co-the-dam-phan-bat-cu-dieu-gi

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s